O Trade Marketing é um conjunto de estratégias que visam impulsionar as vendas nos canais de distribuição, influenciando a decisão de compra do consumidor final. É essencial para as empresas que desejam fortalecer suas marcas. Saiba mais!
O trade marketing é uma estratégia de marketing que pode ser aplicada em diversas situações. Por exemplo, quando vamos ao supermercado, os produtos estão distribuídos em diversas prateleiras, algumas altas e outras baixas. Muitos podem pensar que as escolhas de posicionamento são feitas de forma aleatória, mas ele é estrategicamente realizado para que se torne mais atraente aos olhos do consumidor.
Essa estratégia é elaborada e colocada em prática através do trade marketing. Por isso, este é um trabalho fundamental para marcas que não possuem um canal próprio de venda, ou seja, que dependem de outras empresas para serem comercializadas.
Para garantir que o produto esteja em um lugar onde seus consumidores tenham acesso intuitivamente, é preciso uma série de ações que fortaleça a relação entre empresas e seus canais de venda.
Continue lendo para descobrir os conceitos, as estratégias, a importância da integração com TI e Telecom e as aplicações práticas do trade marketing.
O que é trade marketing
Trade marketing é uma área do marketing com foco no relacionamento entre empresas e seus canais de venda que visa garantir pontos de venda (PDV) e ações promocionais adequadas para seus produtos.
O trade marketing está presente no mercado há mais de 20 anos, e mesmo com os avanços do digital, ainda é uma prática fundamental para negócios B2B, isto é, para empresas que negociam e vendem para outras empresas.
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Para que serve o trade marketing
O trade marketing é importante para garantir a exposição correta dos produtos em PDVs e escolha dos melhores canais de distribuição conforme o público-alvo.
Para tal, usa como suas principais ferramentas as parcerias sólidas entre fabricantes e varejistas, garantindo uma relação de ganha-ganha. Veja algumas funções do trade marketing:
Fortalecimento de marca
Um dos objetivos do marketing é fortalecer a marca, o branding da empresa, que pode ser feito de diferentes maneiras.
Dentro do trade marketing, a marca deve se solidificar nos pontos de venda por meio de uma experiência positiva para o shopper, a pessoa que realiza a compra.
Esta experiência é construída por meio de ações de desconto, demonstração de produtos, displays, layouts atrativos e treinamento de equipe de vendas, sempre visando destacar os diferenciais da marca. Dessa forma, é possível criar uma memória de marca no comprador.
Exposição de produtos no mercado
O trade marketing é fortemente alinhado ao merchandising, que é a área responsável pelo fator visual para chamar a atenção para um produto específico dentro dos PDVs.
Alguns exemplos de merchandising são: exibições técnicas de produtos, degustação de produtos alimentícios, entrega de amostra grátis, exposição de banners e até mesmo exibir os produtos no campo de visão do cliente.
Definição dos melhores canais de distribuição
De nada adianta o melhor merchandising se ele não está onde seu consumidor está. Por isso, é necessário traçar um perfil dessas pessoas, saber qual é o poder de compra, onde estão e quais são os varejistas que frequentam.
Assim, a empresa poderá eleger os melhores canais de distribuição e iniciar negociações e a construção de uma boa relação, sempre visando criar uma relação duradoura.
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Importância da integração de TI e Telecom no trade marketing
O trade marketing é uma estratégia que evolui em resposta às mudanças do mercado, e a integração de tecnologia da informação (TI) e telecomunicações desempenha um papel importante nesse cenário dinâmico.
Com a ascensão do comércio eletrônico e a digitalização dos processos de vendas, a gestão eficaz de TI e Telecom se tornou um diferencial competitivo para as empresas que buscam otimizar suas estratégias de trade marketing.
A infraestrutura de TI e as redes de comunicação ajudam na coleta, análise e compartilhamento de dados relevantes para o trade marketing. Sistemas de gerenciamento de dados e análise preditiva permitem que as empresas:
- Compreendam melhor o comportamento do consumidor;
- Identifiquem tendências de mercado;
- Tomem decisões informadas sobre a distribuição e exposição de produtos nos pontos de venda.
A gestão de Telecom e TI também é importante na segurança dos dados e na proteção contra ameaças cibernéticas, garantindo a integridade e confidencialidade das informações comerciais e dos dados dos clientes.
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Diferenças entre marketing e trade marketing
O marketing é uma estratégia usada, principalmente, para comunicar com o público final. Isso é feito por meio da criação de demandas por produtos e serviços, tendo a publicidade como sua principal ferramenta.
Já o trade marketing concentra-se no processo anterior ao consumidor final, tendo como foco na otimização da relação entre fabricante e varejista. Apesar de diferentes, ambas são importantes e complementares no processo de venda.
Benefícios do trade marketing
O Trade Marketing oferece uma série de benefícios, facilmente identificáveis para as empresas, incluindo:
Mais vendas
O trade marketing e vendas são aliados, já que a sua implementação fortalece a presença da marca nos pontos de venda e otimiza a exposição dos produtos, contribuindo para o aumento dos lucros.
Maior percepção do público
As ferramentas de trade marketing quando bem executadas podem melhorar a percepção do público em relação à marca, aumentando sua reputação, criando uma memória de marca e fidelizando clientes.
Domínio de mercado
O trade marketing no varejo tem como seu principal objetivo dominar o mercado. Ao usar técnicas de trade marketing, é possível que uma empresa construa uma relação sólida com varejistas e com distribuidores e, consequentemente, conquiste uma posição de destaque no mercado, superando a concorrência.
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Como implementar ações de trade marketing
Para um planejamento de trade marketing de sucesso, é preciso desenvolver um plano que se adapte às peculiaridades da sua empresa. Entretanto, é possível apresentar uma visão geral de pontos essenciais do processo de implementação:
1. Analise o contexto
Para que as melhores práticas de trade marketing sejam estabelecidas, é importante entender o contexto do mercado, como identificar o posicionamento do produto diante concorrente, o perfil do público-alvo e as peculiaridades dos canais de venda.
2. Promova a colaboração
Formar uma equipe multidisciplinar pode ser uma ótima opção para otimizar o trade marketing. Por ser uma área híbrida, mesclar profissionais de vendas com profissionais de marketing pode estimular a inovação.
3. Realize testes
Antes de investir tempo e orçamento em uma ação em larga escala, é importante realizar testes piloto para avaliar sua eficácia e fazer ajustes conforme necessário. Entretanto, lembre-se que é preciso compreender que cada estratégia possui um tempo próprio para dar resultados.
4. Avalie o desempenho
Defina seus Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs) e parâmetros para monitorar e avaliar o desempenho das ações antes de colocá-las em prática. Esta análise contribuirá para a gestão de trade marketing, pois é essencial identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
5. Explore as descobertas
Com base nos resultados das avaliações, é importante explorar as descobertas e tomar decisões bem informadas na hora de fazer ajustes nas estratégias para maximizar os resultados.
Exemplos de ações de trade marketing
Há diversas aplicações práticas de trade marketing, sendo algumas delas:
- Campanhas de descontos em conjunto com varejistas para aumentar a visibilidade dos produtos;
- Proporcionar treinamento para equipes de venda para que saibam destacar os diferenciais dos produtos;
- Materiais visuais personalizados nos pontos de venda para se destacar dos produtos em meio à concorrência;
- Programas de fidelidade em colaboração com o canal de vendas, oferecendo benefícios e recompensas, incentivando a compra recorrente e a lealdade à marca.
Esses são exemplos de ações aplicadas em maioria ao ambiente físico, mas existem exemplos de ações de trade marketing digital que podem ser usados tanto para e-commerce quanto para canais de vendas híbridos, digitais e físicos. Sendo dois deles:
- Conteúdos para tirar dúvidas de possíveis clientes, bem como argumentar em favor dos produtos conforme os assuntos de interesse do seu público-alvo;
- Incluir sessões de comentários em canais digitais, já que a avaliação e a opinião de outros consumidores têm peso na decisão de compra.
Principais desafios do trade marketing
Alguns dos principais desafios enfrentados pelo Trade Marketing incluem:
- A gestão do relacionamento exige grande capacidade de comunicação e negociação para lidar com as demandas, expectativas e capacidade de diversos parceiros nos elos da cadeia;
- A execução eficaz das ações no ponto de venda requer uma coordenação cuidadosa e uma comunicação consciente, especialmente se a ação ocorrer em mais de um canal de venda ao mesmo tempo;
- Identificar a mudança no comportamento do consumidor, que pode ser desde o surgimento de um concorrente mais atraente quanto uma mudança cultural de hábitos;
- A avaliação do retorno sobre o investimento (ROI) das ações pode ser complexa para o trade marketing, pois essa avaliação visa atribuir venda e resultados a uma ação ou campanha específica.
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Boas práticas na estratégia de trade marketing
Criar uma experiência positiva para o consumidor é essencial no trade marketing. Por isso, existem boas práticas que promovem melhor desempenho de estratégias:
- Ações de sampling para que os consumidores experimentem os produtos antes de comprar e que permitem testagem de equipamento;
- Exposição com foco em merchandising para destacar visualmente os produtos nos pontos de venda;
- Designs inovadores e diferenciados permitem que o consumidor identifique rapidamente o produto mesmo quando está cercado por outros.
Elevar sua marca a um novo patamar é o que faz um trade marketing. Sua missão é um planejamento estratégico de construção de relacionamento e posicionamento para sua empresa diante ao mercado.
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O trade marketing, como você já sabe, é fundamental para o sucesso de empresas que dependem de canais de venda indiretos. Mas, e quando se trata de empresas de telecomunicações e TI, com produtos e serviços complexos e dinâmicos? É aí que a gestão de telecom e TI no trade marketing se torna essencial para otimizar vendas e proporcionar uma experiência excepcional para o cliente.
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